В процеса на работа откриваме, че привличането и спечелването на клиент е сравнително лесно. Привличането на правилният клиент за нас и нашите услуги е по-трудно. Разбира се много от вас биха възкликнали, че в тези времена, важното е да има клиенти, а останалото се договаря, но това съвсем не е така. Не може да се търсят клиeнти и да се работи с тях на всяка цена, така по-скоро ще се постигнат незадоволителни резултати или най-малкото, работата и ежедневието няма да носят удоволствие за вас, което рефлектира в крайна сметка и върху клиентите и така кръга се затваря. Както се казва – пътници има за всеки влак.
От опит можем да кажем, че работата е много по-забавна, вдъхновяваща, доходоносна и мотивираща, когато е свързана с клиенти, които са правилни за нас, отговарят на нашият профил, услуги и възможности.
За щастие има практика при описанието на компанията и услугите, която подпомага правилното и по-добро таргетиране към желаните от нас клиенти.
1. Описание и идентифициране на идеалния клиент
Това е първата стъпка – да формулираме сами за себе си какъв тип клиенти и проекти търсим и желаем да разработим. Тъй като това не е лесна задача, можем да подходим по обратният път и да се замислим над какви проекти работим в момента и как или по-скоро къде, те не отговарят на нашите представи и желания. Имате ли вече изградена представа за типа клиенти, който търсете ще е много по-лесно да направите план, как да достигнете до тях, по какъв начин да формулирате услугите, продуктите и рекламните си послания за да ги достигнете ефективно. Така например, ако предлагаме електронен магазин спрямо клиентите към които сме се насочили, можем да предвидим дали и какви ограничения в бюджета ще имат, съответно дали да им предложим готово решение или custom решение, ако са от по-високия клас клиенти, можем ли да предложим ефективна поддръжка, начини на плащане и много други. Формулирайте продукта според тези характеристики и може да получавате по-малък брой запитвания, но с по-голям шанс за реализация на проекта.
2.Използвайте своето портфолио
Един от най-ефективните начини за привличане на правилните клиенти, е да представите привлекателно за тях портфолио с проекти каквито те биха искали да бъдат реализирани за самите тях. В допълнение на това, много добре се отразява прилагането на препоръки от други клиенти с мнение за съвместната работа по проект, така наречените call-to-action бутони, които да предизвикат реакция в потенциалния клиент – да изпрати запитване, искане за оферта, или дори да бъде препратен към преглед на другите услуги, които се предлагат. Крачка към клиента е и прилагането на блог, където да се представят теми свързани с потенциалните клиенти – най-често срещаните въпроси, които задават и начина на работа, който прилагаме, да ги уверим още преди да потърсят контакт с нас, че можем да отговорим на тяхните изисквания. От друга страна повечето съдържание подпомага и по-доброто индексиране от търсещите машини, особено ако е оформено с коректни заглавия на страници, описания, ключови думи и други.
3.Използвайте витрината на вашият уеб сайт
Типично витрината е на заглавната страница от фирменият уеб сайт, където можете да приложите няколко основни елемента, които да имат отношение към търсеният идеален клиент.
- Представяне на последни проекти – дори и да не са таргетирани към идеалният клиент, те може да представят красив дизайн, интересна и иновативна функционалност или други, които просто да оставят добро впечатление
- Case studies статии – макар да не обичат да четат, клиентите често може да намерят нещо полезно в тях, нещо което ги вълнува и за което се колебаят. Освен това винаги оставя добро впечатление намерението ти да вникнеш в заданието и да предложиш нещо по-различно при разработването му, оставя добро впечатление че се стремиш да намериш най-добро решение за клиента, а кой не търси такова отношение?
- Тиизър (teaser) – това най-често е картинка или серия от сцени на заглавната страница с анимиран ефект и бутони за навигация към следваща или предходна сцена. Името означава дразня и това е предназначението на елемента – да дразни и предизвиква вниманието на клиентите, към теми към които искаме да ги насочим.
- Регистрация за електронни бюлетини или за достъп до информация – често така се натрупват лоялни клиенти. При електронният бюлетин регистрацията става най-често защото клиента е намерил нещо интересно любопитно, но все още няма намерение за покупка или поръчка. Използвайте силата на email маркетинга за да подсетите потенциалните клиенти, че имате това което те търсят и сте добри в работата си. Понякога се прилага изискване от потребителя да въведе свой имейл адрес за да получи достъп до продукт, услуга, или все по-често се срещат послания от типа „ако се регистрирате ще получите безплатна електронна книга“. Привлекателно нали?
4.Демонстрирайте опит и специализация
Ако търсите специфичен тип клиенти, трябва да им покажете че имате натрупан опит и сте специалисти в търсената от тях област. Има много начини по които можете да го направите и често най-ефективният е да придобиете сертификат или диплома за завършена специализация в тази сфера. Като допълнение на това можете да се включите в асоциация, която е свързана с бранша, за да декларирате че следвате определени стандарти и сте познати в бранша. Опит и познания можете да демонстрирате с публикуване на статии във фирменият блог, книги, предавания, видео и други.
5. Връзки и контакти
Ако нямате много опит в работата с клиенти в таргетираният от вас пазар, трябва да намерите начин да се вмъкнете. Това може да наложи да направите някой проект безплатно с рекламна цел, където клиента би ви свързал или препоръчал на други клиенти или просто за да имате подобен проект в портфолиото, което от своя страна да доведе други клиенти. Ако предприемете тази инициатива то ще следва да подберете добре проекта, който ще разработите за да сте сигурни че ще има търсеният ефект над другите ви клиенти.
6. Рекламирайте се на правилните места
Ако сте определили бюджет за реклама със сигурност ще очаквате определена възвращаемост от рекламното си вложение. Помислете кои са местата било то в интернет или навън – на улицата, където клиентите биха търсили или разпознали рекламата, където биха я открили лесно и дори би предизвикала моментална реакция от тяхна страна. Можете да помислите за платени статии в блогове, списания или други онлайн медии, чиято дейност е свързана с Вашите услуги и клиентите биха търсили препоръки или дори вашата реклама на тези места. Банер реклама, Pay-Per-click (PPC) реклама, линкове и други са различни методи за реклама, които можете да обмислите при установяването на Вашата кампания. Като допълнение към рекламата – помислете и за популярните социални мрежи, чиито преимущества също можете да използвате при това някой от тях – напълно безплатно.
7. Пакетни услуги
Често когато се предлага услуга, то е трудно да се опишат всички елементи от представянето и. Ето защо можете да подпомогнете клиентите си, като представите Вашата услуга (като например изработка на електронен магазин) като пакет от минимум елементи, които могат да бъдат заложени при изработката. като допълнение може да укажете какви други елементи могат да бъдат приложени в зависимост от конкретните нужди на клиента.Дори и да не е приложена цена на пакета, клиента все пак е наясно на какво може да разчита като услуги от Вас, кое е стандартно и кое допълнително и може да се приложи на един последващ етап.
Макар тук да описваме търсенето на клиент за уеб дизайн агенция, тези условия и практики са общо валидни за всеки тип компания, без значение какви услуги и продукти предлага. В основата на успешната работа е познаването на клиента, предвиждането на неговите нужди и желания и разбира се възможността да отговорим на тях. Изпълнени ли са тези условия имаме повече предпоставки да работим с хъс и добро настроение, което да прехвърлим и на клиентите си.
Разбира се това не ни дава гаранция за винаги доволни клиенти, естествено е не винаги да отговорим на всички очаквания и изисквания, но когато сме се постарали да си подберем внимателно клиентите, работата с тях е значително по-приятна.